Die Herausforderung:

Vorstände und Abteilungsleiter sind vielbeschäftigte Menschen. Die Vertriebler müssen Termine mit ihnen auf den Punkt genau vorbereiten. Schließlich müssen sich die eigenen Produkte und Services von der Vielzahl anderer Angebote abheben – und dem Gesprächspartner trotz des stressigen Alltags als begehrenswert im Kopf bleiben.

Vor dieser Herausforderung steht der Vertrieb unseres Kunden jedes Jahr aufs Neue. In diesem Jahr kommt eine weitere Schwierigkeit hinzu: das Fokus-Produkt ist keineswegs neu. Und es steht auch nicht im Ruf, besonders sexy zu sein. Vielen scheint es eher ein Standard, den sie ihren Girokonto-Kunden eben bieten müssen. Wie kann es gelingen, dieses Produkt auf B2B-Ebene erfolgreich an den Mann und die Frau zu bringen?

Der Storytelling-Workshop:

• Analyse mit Führungskräften und Mitarbeitern aus Vertrieb und Fachabteilung aus Sicht der Bank sowie der Partner-Kreditinstitute.

• Produktvorteile für die jeweiligen Stakeholder, damit verbundene Schwierigkeiten sowie tatsächliche und wünschenswerte Produkteigenschaften.

• Diskutieren der Potenziale für alle Beteiligten und

• Entwickeln eines Wunschszenarios und des ersten Ansatzes für die Vertriebsstory anhand der ‚Heldenreise‘ – ein klassisches Element des Storytellings.

Weiteres gemeinsames Anpacken:

• Entwickeln mehrerer Ideen für den weiteren Verlauf der Vertriebsstory.

• Gemeinsames Entscheiden mit den Vertriebsexperten und der Fachabteilung für zwei Ideen, die ausformuliert werden sollen.

• Präsentieren der finalen Story allen Vertriebsmitarbeitern.

Das Ergebnis:

Die Vertriebsstory findet großen Anklang – auch bei jenen, die zunächst skeptisch waren. Wie sich zeigt, bündelt sie nicht nur die wichtigen Produktargumente, sie ist auch spannend und unterhaltend. Zudem kann sie an den persönlichen Erzählfluss angepasst werden.

Obwohl all dies Neuland für die Verkäufer ist, klappt die Umsetzung in der Praxis sehr gut. Das Beste: die neue Art, Produkte vorzustellen, ist ein voller Erfolg. Die Ansprechpartner in den Kundenbanken hören zu und erkennen die Potenziale des ehemals langweilig geglaubten Produkts. Das sagt nicht nur das Bauchgefühl der Vertriebsmannschaft, das zeigen auch die Zahlen.