Die Herausforderung:

Für die jährliche Auftaktveranstaltung des B2B-Vertriebs wurde ein Speaker gesucht. Schnell stellte sich heraus, dass dieser zwar gute Impulse geben kann, diese aber zu oft im Sande verlaufen. Wir schlugen vor, die wertvolle Zeit besser zu nutzen, wenn sich die gesammelte Mannschaft aus Vertrieb, Marketing, Produktentwicklung und einem zentralen externen Partner schon einen ganzen Tag lang zusammensetzt. Der Bereichsleiter hatte ein hehres Jahresziel: Eine Million Verkäufe eines spezifischen Produktes an Endkunden. Mittler waren andere Banken. Wir beschlossen, das Event als Sprungbrett für die Erreichung dieses Ziels zu nutzen und konzipierten einen Tagesworkshop an einer inspirierenden Location mit Blick über Frankfurt. Zahlreiche Maßnahmen im Laufe des Jahres folgten.

Gemeinsames Anpacken - der Jahresauftakt:

• Einsatz eines motivierenden und fokussierenden Workshop-Mottos „Einfach machen“ im doppelten Sinn: Pragmatisch neue, gute Lösungen finden – und das für Vertrieb und Kunden simpel umsetzen.

• Überprüfen, Ergänzen und Neuentwickeln der Vertriebsmaßnahmen und Serviceleistungen sowie Analyse und Clustern der Zielgruppen in Kleingruppenarbeit.

• Priorisieren der neuen Lösungsansätze, damit diese ohne Verzug in nachfolgenden Arbeitsgruppen mit Vertretern aller betroffenen Bereiche weiterentwickelt werden können.

• Auswahl von Best Practices, um die Umsetzung greifbarer zu machen.

• Live-Graphic-Recording weckt Stolz und Freude am gemeinsamen Erfolg und erleichtert die weitere Arbeit.

Gemeinsames Anpacken - die weitere Umsetzung:

• Finalisieren der ausgewählten Maßnahmen in Offsite-Veranstaltungen.

• Verpacken des Maßnahmenpakets in spannender Story: Die Kunden können die für sie passenden Zutaten wählen, also konkrete Umsetzungsmaßnahmen, um ihre Endkunden zu erreichen – von zielgruppenspezifisch formulierten Mailingkampagnen bis hin zu vorgefertigten Online-Bestellstrecken.

• Aufsetzen eines speziellen Vertriebscontrollings zum Monitoring und für die kontinuierliche Verbesserung.

• Vereinfachen der Bausteine zur Arbeitserleichterung für den B2C-Vertrieb im Jahresverlauf.

• Konzeption diverser Informationsveranstaltungen für den B2B-Vertrieb sowie ihre Kunden und Entwickeln von Vertriebsunterlagen, Präsentationen und Kunden-Workshops.

• Unterstützung bei der Auswertung und Verwertung der weiteren Workshopergebnisse.

• Hands-on Workshopmoderation vor Ort mit Vertretern von drei Spezialbanken.

• Aktives Unterstützen des Projektmanagements zur Absicherung des Gesamtprojekterfolgs.

Das Ergebnis:

Die Kundenveranstaltungen und das neu entstandene Vertriebskonzept waren ein voller Erfolg durch die Mischung aus neuen Lösungen, hoher Beteiligung und Motivation. Zahlreiche B2B-Kunden setzten die Maßnahmen aus dem ‚Kochrezept‘ prompt um, 80% des enorm hohen Ziels wurden erreicht. Neue Best-Practice-Beispiele und Erfolgsstrategien kristallisierten sich heraus, die wir auch im 2. gemeinsamen Projektjahr umsetzen konnten. „Wir ziehen an einem Strang und schauen, dass wir das hohe Wachstumsziel wahr werden lassen!“ – erstmalig arbeiteten Management, Vertrieb und Marketing so eng und gut zusammen, was ihnen auch in den Folgejahren entscheidend zugutekam.