Die Herausforderung:

Wie schmieden wir aus einer Einzelkämpfer-Vertriebsstruktur, ein Team? Wie gelingt es, dass sie das bislang verschmähte Kollaborationstool tatsächlich einsetzen? Diese beiden Herausforderungen galt es zu lösen, innere wie fachliche Widerstände zu überwinden. Die Vorteile waren den Vertrieblern bereits kommuniziert worden. Aber die Vorstellung, dass diese ihre weitgehende Unabhängigkeit aufgeben und stattdessen Teil eines Systems werden sollten, dass eigene Kunden zu gemeinsamen Kunden werden sollten, widerstrebte ihnen zutiefst. Zusammen mit einem Kooperationspartner machten wir uns ans Werk.

Gemeinsames Anpacken:

• Interviews mit Mitarbeitern im Vertrieb, der Zentrale und der Führungsmannschaft, um die Widerstände bei den Beteiligten zu erkennen.

• Analyse des Workflows, technischer Voraussetzungen und der jeweiligen Wissensstände.

• Durchspielen des idealen Produktprozesses – von Entstehung bis Vertrieb in den neuen Strukturen anhand des vorhandenen CRM-Systems, um dessen Stärken und den Nutzen aufzuzeigen.

• Bislang über Arbeitsanweisungen, Handbücher oder Mails verstreute Informationen wurden ausgedünnt und das wirklich Relevante kompakt verfügbar gemacht.

• Kollegen helfen Kollegen – Mitarbeiter, die Systeme und CRM bereits erfolgreich nutzten, gaben ihre Tipps und Tricks weiter.

Die Neukreation:

• Aufbau eines Learning- und Change-Tools mit unserem Kooperationspartner: leicht verständliche Bausteine mit einer verbindenden Story, um komplexe Zusammenhänge einfach darzustellen.

• Ein gezielter Mix aus Erklärvideos zur Technik, animierten Graphiken für Prozesse, Texten zum Nachschlagen und unterschiedlichen Erzählformaten lieferten die Basis für optimale Abläufe.

• Rückhalt und Unterstützung durch den Betriebsrat, da dieser von Beginn an ins Boot geholt wurde – somit konnte dieser statt ,gefährliche Transparenz‘ vor allem die neuen Chancen für die Mitarbeiter sehen.

• Die entscheidende Erfolgskontrolle brachten ein Quiz am Ende des Change-Tools sowie natürlich die KPIs.

Das Ergebnis:

Das Tool wurde oft und mit Erfolg genutzt, wie auch die hohen Verkaufszahlen zeigten. Ergo: Die Mitarbeiter erkannten und nutzten die Chancen in der neuen Struktur – ein großer Gewinn für alle. Sogar der Vertrieb war begeistert: „Macht mehr davon – am besten für alle anderen Produktbereiche gleich mit!“